събота, 26 април 2014 г.

Психология на убеждаването

Макар че корицата й буквално крещи "Или ме пропусни, или ме наритай в някой ъгъл!", книгата на Чалдини се оказа много полезно и приятно четиво, което незаслужено съм подминавала няколко години. Тук трябва да благодаря на един от малкото си четящи колеги, успял да ме зариби за десетина минути и на следващия ден буквално да я напъха в ръцете ми.
Това е първата, късно написана книга на Роберт Чалдини, последвана от "Да! 50 тайни от науката за убеждаването" (предполагам с есенцията от тази, преработена и допълнена в съавторство с Ноа Голдстайн и Стив Мартин) - и двете издадени у нас от Изток-Запад.

Противно на първоначалните внушения от заглавието и кичозното лого "Библиотека Бизнес", съдържанието няма нищо общо нито със скучноват учебник (макар че успешно може да се използва за тази цел), нито със селф-хелп мъдрости от типа "Какво/как да ..., за да...". Робърт Чалдини сам е ставал много пъти жертва на въздействащи събеседници и това е една от причините да се заеме с множество изследвания по темата. Събира резултатите в тази книга, която обяснява начините за извличане на съгласие, как да ги използваме, разпознаваме и как да им се противопоставяме. 

Методите на убеждаване се изучават при някои професии, част от тях се прилагат и несъзнателно. Могат да се наблюдават в различни ситуации - пробутване на скъпа стока в магазина или ненужна такава на домашно парти и при продажби от врата на врата; предизвикване на съчувствие при събиране на дарения и искане на заем или услуга; печелене на съдействие, признание и подчинение при разпити в полицията или на военнопленници; в рекламите и при сключване на сделки. 

Освен принципите и начините за убеждаване Чалдини разглежда и автоматичните ни реакции, стереотипи и представи, факти и суеверия, навици и асоциации, които ни влияят в ежедневието: неудобството при отказ и готовността за помощ; първосигналното харесване/нехаресване на някого/нещо заради определено качество или защото така е прието; взаимоотношенията и промяната им при определени ситуации (в семейството, в група с различни характери или етническа принадлежност); последващото възприемане на компромисите и взетите решения като оправдани и единствено правилни; влиянието на мнението на околните върху личния избор и на определени черти на кандидатите (пол, възраст, външност, име) върху гласуващите на избори или при интервю за работа.

Книгата е представена много добре, вкл. с картинки в това клипче:



Цитати от нея заедно с биографична бележка за Робърт Чалдини могат да се прочетат тук, един забавен откъс - в блога на







корици на американски издания


- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf
- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf
- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf

Няма коментари:

Публикуване на коментар

Web Statistics