Макар че корицата й буквално крещи "Или ме пропусни, или ме наритай в някой ъгъл!", книгата на Чалдини се оказа много полезно и приятно четиво, което незаслужено съм подминавала няколко години. Тук трябва да благодаря на един от малкото си четящи колеги, успял да ме зариби за десетина минути и на следващия ден буквално да я напъха в ръцете ми.

Това е първата, късно написана книга на Роберт Чалдини, последвана от "Да! 50 тайни от науката за убеждаването" (предполагам с есенцията от тази, преработена и допълнена в съавторство с Ноа Голдстайн и Стив Мартин) - и двете издадени у нас от Изток-Запад.

Противно на първоначалните внушения от заглавието и кичозното лого "Библиотека Бизнес", съдържанието няма нищо общо нито със скучноват учебник (макар че успешно може да се използва за тази цел), нито със селф-хелп мъдрости от типа "Какво/как да ..., за да...". Робърт Чалдини сам е ставал много пъти жертва на въздействащи събеседници и това е една от причините да се заеме с множество изследвания по темата. Събира резултатите в тази книга, която обяснява начините за извличане на съгласие, как да ги използваме, разпознаваме и как да им се противопоставяме.

Методите на убеждаване се изучават при някои професии, част от тях се прилагат и несъзнателно. Могат да се наблюдават в различни ситуации - пробутване на скъпа стока в магазина или ненужна такава на домашно парти и при продажби от врата на врата; предизвикване на съчувствие при събиране на дарения и искане на заем или услуга; печелене на съдействие, признание и подчинение при разпити в полицията или на военнопленници; в рекламите и при сключване на сделки.

Освен принципите и начините за убеждаване Чалдини разглежда и автоматичните ни реакции, стереотипи и представи, факти и суеверия, навици и асоциации, които ни влияят в ежедневието: неудобството при отказ и готовността за помощ; първосигналното харесване/нехаресване на някого/нещо заради определено качество или защото така е прието; взаимоотношенията и промяната им при определени ситуации (в семейството, в група с различни характери или етническа принадлежност); последващото възприемане на компромисите и взетите решения като оправдани и единствено правилни; влиянието на мнението на околните върху личния избор и на определени черти на кандидатите (пол, възраст, външност, име) върху гласуващите на избори или при интервю за работа.

Книгата е представена много добре, вкл. с картинки в това клипче:

Цитати от нея заедно с биографична бележка за Робърт Чалдини могат да се прочетат тук, един забавен откъс - в блога на weasell и друг, по-дълъг и по-сериозен - в блога на Mythack.

Един от интересните примери, свързани с промяната на поведението под външно влияние, е експериментът на проф. Стенли Милграм (Yale University, 1961 г.). Много напомня на проведения 10 години по-късно Станфордски затворнически експеримент и изследва каква е готовността на зрели и разумни хора, поставени в непривична обстановка, да направят почти всичко по заповед на някакъв авторитет или поставено като задача от имащия власт. Феноменът на огромния процент Авраамови последователи (готови да убият и сина си по заповед свише), подчиняващи се с ропот или без, води до "отрезвяващи изводи по отношение на способността на друга форма на власт - правителството - която може да доведе до страховити нива на послушание сред обикновените граждани ... и за несъмнената сила на авторитета и властта да контролират нашето поведение."

Сляпото подчинение на авторитета и силата на йерархията са особено опасни и в област, която с различна честота ни касае пряко - медицината. 12% от изписаните с рецепти медикаменти и 10% процента от всички инфаркти в американските болници са плод на лекарска грешка, неоспорена навреме нито от пациенти, нито по-ниско стоящия медицински персонал - единствено защото всички спират да мислят след решението на авторитета. Колкото смешно, толкова и тъжно звучи случаят с ректалния ухобол. Съкратеното предписване на капки в болното дясно ухо като R ear (отзад) вместо Right ear резултира в безполезни капки в ануса на пациента, който като дежурната сестра приема това за съвсем нормално лекарско решение.

***
В това последно издание на книгата си авторът е включил в края на всяка глава писма от читатели. Според него те са важна обратна връзка, показваща "колко често в ежедневието си ставаме жертва на силата на влиянието". С изключение на писмото в блога на weasell обаче останалите са като изсмукани от пръстите, кръпка в тази хубава книга. По стил и съдържание приличат на рекламите на перилни и почистващи препарати и дамски превръзки. Нереално е хора, които четат книги, да пишат така елементарно и наивно.

Другото дразнещо нещо е предната корица - в биещи се цветове (ярко червени букви върху бледозелен фон на точки, имитиращ текстура на кожа), грозна, безлична, с пльоснато в средата лого - снимка на лъскаво левче с бодящо бял фон... И ученик в първите часове по Информационни технологии би избрал други шрифтове и би направил нещо по-смилаемо и стилно като дизайн.


корици на американски издания

корици на руски издания

Да! 50 тайни от науката за убеждаването

- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf

Да! 50 тайни от науката за убеждаването

- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf

Да! 50 тайни от науката за убеждаването

- See more at: http://iztok-zapad.eu/books/author_books/%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D1%80%D1%82%20%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8/141#sthash.W0SYbvLm.dpuf